18 februari 2010 | Het Financieele Dagblad

Koen van Santvoord

Karel van der Poel: 'Vanaf de start van ons bedrijf in 2004 ontwikkelen we software voor "chief information officers" in grote bedrijven. Aan de hand van een dashboard kunnen ze analyseren hoe de IT-afdeling ervoor staat, denk aan de beschikbaarheid van systemen en de kosten van leveranciers.' 

'Het is erg lastig om bij grote bedrijven binnen te komen. Bedrijven hebben hun eigen IT-standaarden en aan de invoering van een nieuw systeem zijn altijd risico's verbonden. Verkooptrajecten duren daarom lang, negen maanden is geen uitzondering. Desondanks deden we goede zaken. Wereldwijd hadden we zestig klanten en de vooruitzichten waren goed.'

'Eind 2007 trokken we twee investeerders aan: Newion Investments en Solid Ventures. Het plan was om in 2008 en 2009 fors te investeren in sales en kantoren te openen in Engeland en de VS. Maar direct daarna kondigde de crisis zich aan. We voelden dit extra hard, omdat we veel voor banken en verzekeraars werken. We hadden net een nieuw verkoopteam opgetuigd. Vorig jaar hadden we drie mensen op de bank, maar tegelijkertijd bleef onze omzet constant. In zo'n situatie kun je twee dingen doen. Saneren en wachten tot de crisis voorbij is, of op zoek gaan naar nieuwe inkomstenbronnen. We kozen voor het laatste.'

'We kregen altijd veel vragen van klanten naar geschikte "key performance indicators". Niet alleen voor de IT, maar voor de hele bedrijfsvoering. Hieruit ontstond in 2007 onze website KPI Library. Deze was niet gericht op het grootbedrijf, maar op het mkb. De site telde bij het uitbreken van de crisis al 50.000 gebruikers. In overleg met de investeerders besloten we ons businessmodel om te gooien. In plaats van Fortune 500-bedrijven zouden we ons voortaan primair richten op het wereldwijde mkb. Al onze investeringen waren gericht op het versterken van deze community. Het bleek een goede zet. Maandelijks krijgen we er nu 10.000 leden bij. De meeste kiezen voor de gratis versie, zo'n 1 à 2% kiest voor betaalde diensten.'

'De voordelen van ons nieuwe businessmodel zijn enorm. We hoeven geen intensieve verkooptrajecten meer op te starten met corporate klanten. Ook dure buitenlandse kantoren waren ineens overbodig. In plaats van op klanten te jagen, komen ze nu zelf naar ons toe.'

'Daar staat wel tegenover dat we nu veel meer klanten hebben en veel mondialer opereren. In alle tijdzones moeten we ondersteuning bieden. Dit hebben we zoveel mogelijk geautomatiseerd met instructiefilmpjes op de site. Ook hebben we veel tijd gestoken in het ontwikkelen van een facturerings- en creditcardsysteem.'

'De verandering heeft goed uitgepakt. Onze omzet groeit eindelijk weer en zelfs de oude business trekt weer aan. In paniek ben ik al die tijd nooit geweest, daarvoor heb ik te veel meegemaakt. Tijdens de dotcom-crisis werkte ik voor GorillaPark: van de dertig bedrijven waarin het investeerde, viel het merendeel om. De les die ik heb geleerd, is dat je niet moet focussen op zaken die slecht gaan. Zoek naar zaken die wel goed gaan in je bedrijf en investeer daarin.'

'Om met managementgoeroe Tom Peters te spreken: "You can't shrink your way to greatness".'

Mirror 42

Activiteit: softwarebedrijf Opgericht: 2004 Gevestigd: Amsterdam Medewerkers: 11 Ondernemers: Karel van der Poel (37), Arjen Pront (49), Erik Hoffmann (38) en Lawrence Pit (40) Omzetprognose 2010: euro 1,5 mln

Copyright (c) 2010 Het Financieele Dagblad